Il Marketing che conta. [IL FUNNEL]

Che dura la vita di noi Digital Marketers. Anni a studiare SEO, Adwords, Facebook Ads, Email Marketing, Autoresponder. E c’è sempre qualcosa da imparare, non è mai abbastanza.

A me succede(va) con ogni cliente. Creavo una supercampagna Facebook, click e like a palate, messaggi, interazioni. Ed ero euforico fino al confronto col cliente. Poi mi scontravo con la sua realtà: quella campagna gli aveva dato qualcosa in più? nel lungo termine o nell’immediato?

C’è sempre stato qualcosa che mi sfuggiva di mano, la percezione di tralasciare qualcosa di importante. Ma cosa?

La risposta l’ho trovata nei corsi, in un corso a dire il vero: il CONTROLLO.

Da qualche anno circola questo nuovo modo di fare marketing online, il Funnel di vendita. E in Italia purtroppo, copiando e traducendo male gli americani, non si è mai capito davvero cosa significhi. C’è chi vende corsi di funnel insegnandoti ad ottenere contatti (lead generation), chi ti spiega come settare 7 mail automatiche ogni 3 giorni, chi crede che significhi Remarketing. Nulla di più sbagliato! (più o meno).

Il Funnel è un percorso. Un cliente clicca su un nostro post, va sul nostro sito, legge un articolo interessante, lascia la mail per scaricare un contenuto importante, dopo qualche giorno riceve una mail con una nuovo contenuto, va sul nostro sito per avere più informazioni, trova un link per iscriversi al nostro gruppo Whatsapp per ricevere messaggi sulle nostre iniziative. Dopo 10 messaggi, magari dopo 2 mesi, acquista un nostro prodotto. Tutto questo processo si chiama Funnel.

Cosa c’entra il Controllo allora?

Parto da un pò più lontano. Esistono essenzialmente 3 modi per aumentare il fatturato del tuo Business (lo sapevi?):

• puoi aumentare il numero dei clienti;

• puoi aumentare la spesa media dei clienti;

• puoi aumentare il numero di acquisti di ogni singolo cliente.

In Italia, neanche a dirlo, fare pubblicità significa vendere. Si tende ad aumentare il numero dei clienti (e lo si fa anche male), e basta. Perchè secondo te?

Perchè è la cosa più semplice. Oggi fare pubblicità è facile, paghi Facebook, mandi 1000 visitatori sul sito, uno acquista, punto.

L’alternativa sarebbe fare la pubblicità per attirare clienti, dare un contenuto di alto valore al cliente senza chiedergli soldi, magari in cambio di una mail. A questo punto entrerai in possesso di quel cliente, perchè con la sua mail puoi raggiungerlo quante volte ti pare, e a costo zero!

Puoi mandargli più mail prima di presentargli il prodotto, in modo da prepararlo a tutti i benefici di quello che gli proporrai (marketing educativo). A questo punto il cliente sarà pure più propenso ad acquistare (circa 14 volte in più).

Avrai ottenuto un aumento di clienti con un piccolo passaggio in più.

Al cliente che acquista potrai proporre un prodotto correlato (cross selling), potrai vendere un prodotto più costoso perchè avrai ottenuto la sua fiducia.

E lo potrai fidelizzare. Potrai contattarlo e vendergli ancora. La pubblicità per convincere nuovi clienti mediamente costa 7 volte in più di quella necessaria a convincere una persona che ha già acquistato da te.

E come si riesce a fare tutto questo?

Attraverso tecniche di automazione e strategie di marketing. Un piccolissimo esempio di strategia di Marketing (per capirne il potere).

Vendo un corso online sul Facebook Marketing a 297 euro. Creo un bel post sponsorizzato su Facebook: Vuoi scaricare gratis la lista dei 7 errori che tutti commettono quando vendono su Facebook?

Bene, chi clicca mi lascia la mail (non tutti) e scarica la guida. Nella pagina di download mostro un messaggio: solo in questo istante se acquisti questa guida sull’algoritmo di Facebook la paghi un euro anzichè 19 euro. Se chiudi questa pagina quest’offerta non sarà più disponibile.

Una parte dei visitatori acquisterà. Si trattava comunque di una super offerta, solo un euro. Che cosa ho creato in questo modo?

Tre cose:

• ho la mail del cliente;

• il cliente ha modo di conoscere il mio metodo attraverso quel corso;

il cliente ha già aperto il portafoglio con me, adesso sarà 7 volte più propenso a spendere per acquistare il mio corso completo Facebook Marketing a 297 euro.

A questo punto farò la mia pubblicità mirata a chi avrà acquistato il minicorso, spenderò di meno e troverò persone pronte.

E chi non ha acquistato? Ci sono altre tecniche per cucinarli piano piano. Che te ne pare?

E quindi perchè Controllo?

Perchè avere un funnel di vendita ti permette di avere il controllo di tutte le persone che entrano nel circuito, e di mostare messaggi o step in base al loro comportamento.

Non è fenomenale?

Quindi ricapitolando, che cos’è un funnel?

Il funnel è il Marketing. Ogni altra forma di pubblicità che conosci è solo un piccolo step all’interno di questo grande percorso. Per questo motivo ti chiedo: se dovessi avvicinarti al Web Marketing, da dove partiresti?

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